La gente de marketing y ventas ya se ha percatado de lo clave que es el Email Marketing para llegar a clientes y cultivar prospectos.
Sin embargo, esta herramienta tan maravillosa contiene varios elementos que deben ser trabajados en un orden específico para lograr campañas exitosas.
Por eso queremos dar a conocer 7 pasos con los cuales usted tendrá un flujo de procesos ordenados que le ayudará a armar una campaña de email marketing exitosa.
Las posibilidades del email marketing son diversas: construir una marca, cultivar los prospectos, generar marketing viral, incrementar la eficiencia en las comunicaciones corporativas, aumentar las ventas directamente, o bien fidelizar.
Vamos a ir paso a paso, construyendo el camino para generar un email marketing de excelencia que le ayude a cumplir metas, cerrar negocios, hacer crecer las ventas y fidelizar a sus clientes.
7 Pasos para partir exitosamente
1. Defina su estrategia y audiencia
¿Qué tipo de campañas quiere realizar? ¿Cuál es el objetivo de sus mensajes? ¿Quién es su audiencia? ¿Cómo piensa capturar clientes o alimentar su lista de contactos?
Definir lo que desea hacer con el email marketing le va a ayudar al éxito.
El email marketing le permite enviar todo tipo de información y en cualquier momento. Por lo general, se considera esta herramienta como una pieza o un medio más bien informal.
Trate de generar campañas tan detalladas como sus campañas offline o masivas y utilice la misma metodología y planificación.
Para partir, defina los tipos de información que desea comunicar. Luego, organícela en un calendario. Por ejemplo, si desea enviar un newsletter mensual con información de su empresa, promociones, nuevos lanzamientos y otros, pregúntese cuándo hacerlo y en qué orden.
Otro factor a considerar es qué va a hacer para obtener una lista de contactos, si no tiene una, o alimentarla, si la que tiene no es suficiente. Optimice su proceso de suscripción para capturar emails.
Qué datos quiero obtener y qué puede motivar a mis clientes y prospectos a completar un formulario e suscribirse a mi newsletter.
2. Defina metas
Antes de generar el contenido y el diseño de sus mensajes, establezca qué metas espera cumplir con el email marketing.
Discuta el tema dentro de su empresa, para obtener feedback y propuestas de objetivos.
¿Quiere fortalecer su marca, aumentar el tráfico a su sitio web o tienda física? ¿Quiere que sus contactos participen en una acción determinada, reducir llamados al call center, aumentar ventas en un 30%? ¿Espera obtener un 20% de respuestas?
Es importante considerar que diferentes campañas de email generan diferentes resultados. No espere que todas las campañas obtengan los mismos resultados.
Para definir metas, lo mejor, más que el benchmark de la industria, es ir construyéndolas y registrándolas en el tiempo, para ir midiendo su evolución.
¿Se incrementan mis tasas de respuesta en el tiempo?
Teniendo su información histórica de resultados va a conseguir conocer mejor a su audiencia y aprender, con el objetivo de ir afinando su puntería, generando comunicaciones más relevantes y gatillando ventas.
3. Cree una base segmentada
Diferentes estudios demuestran que los mensajes segmentados y personalizados dan mejores tasas de aperturas, clics y conversión. Para hacer campañas poderosas se requiere información poderosa.
Su base se construye en el tiempo, no de la noche a la mañana. Defina el qué y el cómo construirla con cada comunicación que desarrolle, vea qué datos relevantes hay que capturar para hacer una segmentación efectiva.
Defina qué campos quiere construir y recolectar en su base. Formule preguntas específicas. Mientras más información recolecte, más fácil será entregar mensajes relevantes que aporten valor a su audiencia.
Para obtener dicha información elabore formularios o encuestas, siempre pensando en obtener un beneficio a cambio. ¿Qué gana mi audiencia al entregar esa información?
No tiene que ser siempre un concurso o un sorteo, piense en ofrecer también información de valor: un documento, un folleto, nuevos artículos, cosas que refuercen el conocimiento de su empresa o temas relacionados.
¿Vende paquetes turísticos? Regale libros o artículos sobre nuevos destinos y ofertas. ¿Es una empresa de productos electrónicos? Manténgalos al tanto de lo último en gadgets tecnológicos.
Concentre toda su información en una sola base de datos. Si tiene sus contactos en diferentes bases, no podrá hacer las conexiones necesarias para ir definiendo segmentos.
4. Cree mensajes con impacto
Los primeros emails que envíe a su audiencia deberían agradecer y dar la bienvenida a su empresa. Gatille mensajes de acuerdo a cada acción o actividad que ejecuten sus clientes en su empresa.
Primera compra: email de bienvenida.
Participaron en un evento: email de agradecimiento y encuesta de satisfacción.
Las campañas deben incluir temas con tono individual. “Le hablo de esto porque le conozco y entiendo”.
Envíe mensajes en el momento correcto, a las personas correctas con el contenido correcto. Asegúrese de que se trate de mensajes que sean fáciles de leer y entender. Recuerde que su audiencia no tiene tiempo de pensar y le llegan demasiados mensajes a la casilla de correos diariamente.
Utilice asuntos breves y atractivos, con llamados a la acción específicos y fáciles de ver y entender. Deben responder en fracciones de segundo a las preguntas ¿Qué hay para mí en este email? ¿Por qué debo dar una respuesta ahora?
La gente, al no tener tiempo, escanea, no lee los emails. Cree emails con frases cortas que incluyan vínculos (links) hacia temas relacionados y a mayor información. Nunca incluya todo el contenido en el email, no es escaneable.
Si el objetivo es una conversión, dichos contenidos deben de tener un vínculo hacia una landing page.
Es importante mantener consistencia en el color, la tipografía y el formato. Construya una identidad de marca que acerque a su audiencia.
5. Revise y genere pruebas
Una vez que haya diseñado su email, es importante generar una serie de pruebas para evaluar si están bien elaborados y medir su efectividad.
Primero verifique que lo que usted diseñó con tanto esfuerzo sea visto de igual forma por su audiencia.
Por definición, existe el bloqueo de imágenes en los diferentes lectores de correos. Si usted envía la gráfica montada sobre una imagen, no será visible.
Debe establecer una adecuada proporción entre texto e imagen (70% texto, 30% imagen) para que se vea lo que quiere decir y, si tiene valor para la audiencia, se pueda descargar las imágenes de modo que usted detecte si lo abrieron o no. De otra forma no es posible.
Luego, dado que existen diferentes lectores de correo (Yahoo, Hotmail, Gmail, Outlook en sus diferentes versiones, Lotus, etc.), debe verificar cómo se ve en uno u otro. Tenga presente que los códigos HTML son alterados por cada uno
Para ello, bastará con que cree una cuenta en cada proveedor de mensajería, que envíe su campaña a esas direcciones de correo y corrobore cómo se ven.
Distribuya la campaña entre colegas y amigos, es otra forma de recoger opiniones respecto de su apariencia y efectividad
Una vez probado esto, envíe la campaña a diferentes muestras de clientes. Es lo que se denomina una prueba A/B. Estas pruebas deben realizarse a una muestra pequeña de un mismo segmento de su base. Debe comparar peras con peras, y no manzanas con peras.
Elija a un grupo homogéneo de clientes, extraiga dos muestras (A y B) de un tamaño entre el 5% al 10%; envíeles 2 campañas similares, pero con una variable diferente (asunto, llamado a la acción, oferta, etc.) y vea cuál obtuvo mejor tasa de respuesta.
Luego, envíe al resto de la base la versión que generó mayor índice de aperturas, clics y conversiones.
6. Envíe los emails
Ahora es tiempo de disparar los emails a su base. Eso sí, defina bien qué día y qué hora son los más adecuados.
Las mismas pruebas descritas anteriormente le pueden guiar para saber si es preferible hacer el envío un domingo, lunes o viernes, en la mañana, a mediodía, o al término de la jornada laboral, por ejemplo.
Envíe a una prueba pequeña, a un primer grupo, un día y a una hora determinada, a otro grupo, otro día y hora, y a un tercer grupo, otro día y hora. Luego haga seguimiento de las métricas y chequee cuál obtuvo mejor tasa de respuestas.
Prueba una y otra vez hasta que pueda establecer una tendencia. Esa es la mejor forma de conocer a su audiencia y sus hábitos de lectura de emails.
7. Haga seguimiento a sus resultados
Una vez lanzada su campaña, observe su comportamiento y resultados. Las métricas de tasas de apertura, clics, resuscripción y rebotes le darán una idea de cómo le fue.
Es una muy buena forma de saber si la campaña fue exitosa o no. Es como un termómetro que mide la temperatura.
Una vez que vio en detalle cuántos y quiénes hicieron clic y dónde; si llenaron o no el formulario, bajaron el documento o llamaron o fueron-lo que se denomina conversión, podemos concluir si la campaña fue exitosa o no.
Pero la campaña no finaliza aquí. Lo importante, además de saber qué pasó, es comprender por qué pasó. Y la única forma de averiguarlo es probando, probando y probando, para ir afinando. Eso es optimizar sus campañas.
Conseguirlo es asegurarse de que sus campañas entreguen los resultados esperados, cumplan las metas y generen el retorno sobre la inversión realizada (ROI de su campaña).
Fuente: MasterBase
